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Die Sinnberater: Family Offices als professionelle Dienstleister

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Im Mittelpunkt der Diskussion beim 1. Finanzforum „Family Offices“ der Mediengruppe Münchner Merkur tz stand folgende Erkenntnis: Family Officer müssen nicht nur mit Empathie glänzen, sie sollten ihre Mandanten zudem frühzeitig auf die Folgen falscher oder fehlender Entscheidungen hinweisen.

Wie denken Menschen, die (materiell) alles besitzen? Und wie können professionelle Dienstleister wie Family Offices die Emotionen dieser Menschen einordnen und in ihre Empfehlungen einbinden? Family Officer müssen weit mehr bieten als klassische Vermögensanlage.

Um Family Offices ranken sich unzählige Mythen. Das mag daran liegen, dass die Finanzdienstleister es im Umgang mit ihrer betuchten Klientel gewohnt sind, absolut verschwiegen zu sein. Oder etwa daran, dass die tägliche Arbeit der Family Officer von weitaus mehr Aufgaben geprägt ist als die klassische Verwaltung und das Controlling von großen Vermögen. Beim Finanzforum der Mediengruppe Münchner Merkur tz diskutierten die Teilnehmer auch über diesen Aspekt ausführlich.

„Wir sind Sinnberater“, bekräftigt Dr. Maximilian Werkmüller (Lohr + Company). „Kinder, die in reichen Vermögensverhältnissen aufwachsen, verhalten sich in vielen Dingen anders als Kinder aus Normalverdiener-Familien. Ein guter Family Officer weiß das und setzt das in seiner Beratungsphilosophie um.“ Christian Neubert von UBS Deutschland hat ähnliche Erfahrungen gemacht, gerade mit der jüngsten Generation: „Wenn eine Generation nicht mehr arbeiten muss, dann ist es sicherlich notwendig, bei der Sinnbildung zu unterstützen. Das kann etwa die Antwort auf die Frage sein: Wie kann ich investieren, damit ich mit meinem Vermögen etwas Sinnhaftes machen kann?“

Family Officer müssen hier nicht nur mit Empathie glänzen, sie sollten ihre Mandanten zudem frühzeitig auf die Folgen falscher oder fehlender Entscheidungen hinweisen. „Wir bauen in unseren Gesprächen verschiedene Szenarien auf und spielen diese durch, um unsere Mandanten besser verstehen zu können“, ergänzt der Coach und Berater Dr. Jörg Eickhoff. Der Vermögensforscher Professor Thomas Druyen spricht sich deshalb für mehr Emotionalität in der Beratung aus. „Emotionalität wird bei vielen Banken als Schwäche gedeutet. Das Gegenteil ist der Fall: Ein Berater, der Emotionalität mitbringt, handelt besser. Denn gerade deutsche Manager wollen sich emotionale Schwächen oft nicht leisten – das führt aber zu schwerwiegenden Fehlentscheidungen“, betont Druyen.

Im Mittelpunkt der Diskussion beim 1. Finanzforum „Family Offices“ der Mediengruppe Münchner Merkur tz stand folgende Erkenntnis: Family Officer müssen nicht nur mit Empathie glänzen, sie sollten ihre Mandanten zudem frühzeitig auf die Folgen falscher oder fehlender Entscheidungen hinweisen.

Auch für Maximilian Werkmüller geht es nicht ohne Emotionen. „Schon in den ersten fünf Minuten entscheidet sich oft, ob das Verhältnis zwischen dem Family Officer und dem Mandanten menschlich passt. Ein gutes Verhältnis ist aber wichtig, denn auch Vermögende erleben immer wieder kritische Situationen. Ein guter Family Officer erkennt das und weiß genau, wann er in solchen Situationen einen weiteren Experten hinzuzieht.“ Berater Eickhoff kennt diese Herausforderungen und verweist darauf, dass sich solche Fähigkeiten trainieren lassen. Denn: „Sogar ein erfahrener Family Officer neigt manchmal dazu, seine eigene Kompetenz als zu hoch einzuschätzen.“ Auch UBS-Experte Neubert setzt auf Emotionalität in der Beratung und in der Anlage. „Ein Family Officer muss darüber hinaus in der Lage sein, mit der Emotionalität, die zwischen den Generationen einer Familie herrscht, umzugehen.“

Doch auf Gefühle allein ist kein Verlass, bei den Anlageprozessen gehen die meisten Family Offices keine Experimente ein. Und wie wird das Vermögen der Mandanten in einem Family Office angelegt? „Zu Beginn wird gar nicht nach Anlagestrategien gefragt, vielmehr werden die Ziele ermittelt, die der Mandant erreichen will. Diese können sehr unterschiedlich sein. Für manche Familien ist die Kultur eine sehr direktes und unternehmerisches Beteiligungsportfolio aufzubauen im Fokus, bei anderen ist eine große Streuung und indirekte Vermögensverwaltung über Fonds gefordert. Es gibt hier kein richtig oder falsch aber sehr wohl unterschiedliche Chancen und Risiken sowie ein unterschiedliches Anforderungsprofil an die handelnden Akteure“, erläutert Robin Thiemann (Mediengruppe Münchner Merkur tz). „Unsere Kultur ist beispielsweise stark unternehmerisch geprägt und wir haben Freude daran in lebenden Unternehmen Werte zu schaffen und uns direkt zu engagieren, verzichten zur Risikostreuung aber nicht auf regional und industriespezifische Streuung in anderen Anlageklassen. “

„Ein professionelles Vermögensausschreibungsverfahren ist die Eintrittskarte, den Maschinenraum der Vermögensverwalter zu besichtigen. Der ‚Otto-Normalmillionär‘ gibt sich heutzutage nicht mehr mit oberflächlichen Rendite- oder Risikokennzahlen zufrieden. Er möchte mehr erfahren. Im Ergebnis einer solchen Besichtigungstour muss vor allem die handwerkliche Leistungsfähigkeit der Vermögensverwalter greifbar sein“, so die Erfahrung von Alexander Etterer, der als Partner von Rödl & Partner mehr als 100 Vermögensausschreibungen begleitet hat.

„Die Risiko-Affinität eines Mandaten spielt die entscheidende Rolle“, so Dr. Franz Kleinbauer von Lohr + Company. „Erst wenn das geklärt ist, kann entschieden werden, in welche Asset-Klassen das Vermögen investiert wird.“ Und da sind die reichen Familien aktuell in der gleichen Situation wie Normal-Anleger: Risikolose Zinsen gibt es nicht mehr, auch sie müssen ihr Vermögen breit streuen, um Renditen zu erzielen und Risiken zu senken. „Viele haben ihr Vermögen in Beteiligungen und Immobilien angelegt. Das hat unter anderem dazu geführt, dass die Rolle von Vermögensverwaltern, die die Family Offices auswählen, etwas an Bedeutung verloren hat“, konstatiert Jörg Eigelshoven (Warth & Klein Grant Thornton).

Im Mittelpunkt der Diskussion beim 1. Finanzforum „Family Offices“ der Mediengruppe Münchner Merkur tz stand folgende Erkenntnis: Family Officer müssen nicht nur mit Empathie glänzen, sie sollten ihre Mandanten zudem frühzeitig auf die Folgen falscher oder fehlender Entscheidungen hinweisen.

Diversifikation bei der Vermögensanlage lautet daher auch bei den Reichen das Gebot der Stunde. „Gestreut wird über Anlageformen, Regionen und verschiedene Vermögensverwalter, um das Risiko zu senken“, berichtet Christian Neubert. Profundes Expertenwissen ist für solche breit aufgestellten Portfolios besonders wichtig, oft geschieht das über Unabhängige Vermögensverwalter, die Family Offices etwa im Rahmen eines durchdachten Auswahlverfahrens ermitteln. „Je größer das Vermögen des Mandanten, desto wichtiger ist es, für jede spezifische Anlageklasse einen Vermögensverwalter zu haben, der sich darin bestens auskennt“, erläutert Robin Thiemann. „Je mehr Spezialisten man an Bord hat, desto mehr wächst natürlich auch die Verantwortung des Family Office“, weist Jörg Eigelshoven auf. „Es muss für eine einheitliche Strategie sorgen!“ Zustimmung kommt hier von Dr. Maximilian Werkmüller. „Der Mandant erwartet von uns eine Gesamtschau auf sein Vermögen. Deshalb sehe ich uns Family Officer nicht nur als Controller, sondern auch in einer Coaching-Funktion. Unsere Mandanten wollen schließlich nachvollziehen, wie ihr Vermögen arbeitet und strukturiert ist.“

Von José Macias

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