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Vertrauen aufbauen: Persönliche Nähe ist entscheidend

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Privatbanken wie die UBS beraten Familien oftmals generationenübergreifend und stehen ihnen bei allen ihren Fragestellungen rund um das Vermögen zur Seite.

Umfassende Beratung und Begleitung von Kunden benötigt Zeit, weiß Christian Janas von der UBS in München – denn es kommt auf das Vertrauen zwischen Mandant und Berater an.

In Zeiten des anhaltenden Niedrigzinsniveaus hat die UBS auch eine neue Vermögensverwaltungslösung entwickelt, um Risiken in Portfolios zu reduzieren. Privatbanken sind mehr als reine Vermögensverwalter. Dieser Punkt kommt im Gespräch mit Christian Janas immer wieder heraus. „Wir sind gefordert, die Bedürfnisse und aktuellen Themen unserer Kunden regelmäßig abzufragen und gemeinsam mit ihnen zu erörtern. Dazu gehört beispielsweise die Finanzplanung genauso wie die Nachfolgeplanung. Eine typische Frage in dem Kontext ist: Ist das Vermögen gut verteilt? Insbesondere in der aktuell unsicheren Situation hinsichtlich der Erbschaftsteuer kommt dieser Frage eine besondere Bedeutung zu“, sagt der Niederlassungsleiter der Schweizer Privatbank UBS in München, die ihren Sitz direkt am Friedensengel im Stadtteil Bogenhausen hat.

Christian Janas ist sich auch sicher, dass diese umfassende Beratung und Begleitung von Kunden Zeit benötigt. Es sei in der Regel nicht möglich, gleich in den ersten Gesprächen die langfristigen strategischen Themen zu diskutieren und Lösungen dafür zu finden. „Dafür müssen wir ein enges Vertrauensverhältnis aufbauen. Aber wenn uns das gelungen ist, beraten wir Familien oftmals generationenübergreifend und stehen ihnen bei allen ihren Fragestellungen rund um das Vermögen zur Seite. Wir sehen uns als langfristiger Partner der Vermögenden.“

Dies könne eine Privatbank nur im ständigen Dialog mit den Kunden leisten, betont der UBS-Niederlassungsleiter, sodass die dauerhafte persönliche Nähe zwischen Berater und Kunden das entscheidende Plus der UBS sei. Er weist aber auch auf die Fortschritte der Bank hin, den aktuellen und zukünftigen Anforderungen hinsichtlich der Digitalisierung gerecht zu werden. Die UBS setze auf die neuen Medien zur Information und Kommunikation und verbinde auf diese Weise die Offline- mit der Online-Welt zu einem ganzheitlichen Konzept. Dem Kunden wird ein hybrides, derzeit allerdings noch bankzentriertes Modell angeboten, das gleichermaßen persönliche Beratung bei gleichzeitiger Nutzung von Online-Finanzdienstleistungen nutz- beziehungsweise abrufbar mache.

Die Kunden stellten selbstverständlich auch ganz handfeste Fragen, weiß Christian Janas. „Wo kann ich heute noch meine gewünschte Rendite erzielen? Das hören wir in fast jedem Gespräch, der Niedrigzins treibt die Kunden um, aber sie wollen natürlich auch so wenig Risiken wie möglich eingehen.“ Deshalb hat die UBS eine neue Vermögensverwaltungslösung entwickelt. „UBS Manage Advanced [Systematic Allocation]“ investiert hauptsächlich in börsennotierte, passive Indexfonds (ETFs) und reagiert dabei dauerhaft auf die Signale eines eigenen Indikators für die weltweiten Aktienmärkte. Der Hintergrund: Das „UBS Manage Advanced [Systematic Allocation]“- Portfolio umfasst sowohl traditionelle als auch alternative Anlagen wie Hedge Funds. Sobald der UBS-Indikator Anzeichen für eine Verschlechterung des Marktumfeldes wahrnimmt, reduzieren die Vermögensverwalter sehr stark die Risikoneigung des Portfolios. Nimmt der Indikator später wieder Anzeichen für eine Verbesserung auf, erhöht UBS den Aktienanteil, um an den langfristigen Markttrends zu partizipieren. „Ziel der Strategie ist es, von positiven Markttrends zu profitieren und das Risiko hoher Verluste bei sinkenden Märkten zu verringern“, fasst Christian Janas zusammen.

Für den Münchner UBS-Standort steht auch immer soziales Engagement im Fokus. Dieses Jahr beteiligen sich Christian Janas und sein Team an einer Aktivität der Stiftung „Kindness for Kids“, die Kinder mit seltenen Krankheiten und deren Familien unterstützt. „Wir gestalten einen ganzen Tag das Programm für die Kinder, die jeweils eine Woche außerhalb ihrer Familie von der Stiftung betreut werden. Auf diese Weise sehen und erfahren die Kinder etwas Neues.“ Dieses Engagement folgt dem Ansatz von Christian Janas, sich als UBS-Standort dauerhaft lokal zu verankern und als Bank, die seit über 17 Jahren hier vor Ort ist, ihren Teil an gesellschaftlicher Verantwortung mitzutragen.

Patrick Peters

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